Imprese in difficoltà: scopri come questo strumento ti può aiutare...

Di imprese in difficoltà oggi ce ne sono molte, ma tra i vari rischi che stanno correndo nella loro gestione questo di cui ti parlo oggi è spesso sottovalutato. Vediamo insieme se questo “piccolo” strumento che è la MATRICE DI KRALJIC può darti una mano a minimizzare questi rischi e soprattutto come applicarlo alla tua piccola impresa.

Questa metodologia vide luce per la prima volta nel 1983 in un articolo sulla HARVARD BUSINESS REVIEW.
A teorizzarla fu Peter Kraljic da cui prende il nome.

A cosa serve? A segmentare i propri fornitori sulla base di due variabili: rischio e redditività.

Normalmente è uno strumento utile per le aziende in generale (non solo le imprese in difficoltà) e in vari momenti della vita di un’azienda (start-up, crescita, maturità), ma perché nello specifico può essere utile proprio alla tua azienda e proprio ora in piena crisi Covid-19?

Seguimi se vuoi scoprirlo.

Dunque, partiamo da un concetto fondamentale. Sei un imprenditore e come tale sei abituato a lottare e a non arrenderti al primo colpo che ricevi, giusto?

Tuttavia è inutile negare che questa crisi generata dal Covid-19, sta tirando dei colpi pesanti e rimanere in piedi, non perdere la testa di fronte all’incertezza che abbiamo davanti è difficile, me ne rendo conto. Ma se sei qui a leggerci vuol dire che anche tu sei consapevole che non è il momento di chiuderci in un angolo a leccarci le ferite.

È necessario rimboccarsi le maniche, asciugarsi il sangue dell’ultimo colpo ricevuto e prepararci a far capire a questa crisi di che pasta siamo fatti. Perché quando tutto sarà passato ci sarà chi è rimasto in piedi e chi no…Lo so io e lo sai tu. 

Nei momenti peggiori della mia vita, trovai ispirazione e forza in una poesia: INVICTUS di William Ernest Henley del 1888, che posto qui sotto 

Dal profondo della notte che mi avvolge,
Nera come un pozzo che va da un polo all’altro,
Ringrazio gli dei qualunque essi siano
Per la mia indomabile anima.
Nella stretta morsa delle avversità
Non mi sono tirato indietro né ho gridato.
Sotto i colpi d’ascia della sorte
Il mio capo è sanguinante, ma indomito.
Oltre questo luogo di collera e lacrime
Incombe solo l’orrore delle ombre.
Eppure la minaccia degli anni
Mi trova, e mi troverà, senza paura.
Non importa quanto stretto sia il passaggio,
Quanto piena di castighi la vita,
Io sono il padrone del mio destino:
Io sono il capitano della mia anima.

Sai qual è la cosa che più mi dava forza di questa poesia, oltre naturalmente al testo carico di significato? 

Il fatto di sapere che leggere continuamente queste parole ha aiutato Nelson Mandela a resistere a 27 anni di prigionia, 18 dei quali passati in una cella di 6 metri quadrati con un tappeto come letto e un secchio come bagno. Beh quando pensavo a questo, le mie difficoltà e i miei problemi venivano decisamente ridimensionati nella mia testa.

Tuttavia il cuore e la tenacia non bastano. Devi avere la capacità di rimanere lucido e di guardare in ogni angolo della tua azienda per scovare falle, punti di debolezza, ed evitare di risolvere i problemi uno a uno man mano che si presentano, con il rischio di esserne sommerso. 

Al contrario è necessario sviluppare la capacità di anticipare i problemi, di riconoscere possibili minacce per disinnescarle prima che esplodano e qualche volta trasformarle in opportunità. 

La matrice che ti presento oggi, non è una soluzione a tutti i tuoi mali, né a quelli di tutte le imprese in difficoltà al momento, lo so. Vedilo come un piccolo tool che può aiutarti ad anticipare un problema che a secondo del settore in cui operi potrebbe rivelarsi piuttosto fastidioso e generare danni e perdite alla tua attività. 

Imparare una gestione strategica dei fornitori, non solo ti metterà al riparo dai rischi ma mi auguro che genererà in te (se ancora non lo possiedi), un mindset più strategico nell’approccio alla gestione della tua azienda.

Vediamo come è fatta e come può aiutare le imprese in difficoltà 

imprese-in-difficoltà

IL RISCHIO

Andiamo ad analizzare cosa si intende per “rischio” su questa matrice. Dunque, per rischio ci riferiamo al pericolo che un evento imprevisto possa danneggiare la catena di fornitura interrompendo o compromettendo il normale flusso delle ordinarie operazioni aziendali.  Quando ho detto “evento imprevisto” ti è venuto in mente qualcosa?

Si esatto! La fisionomia sembra proprio corrispondere all’attuale pandemia da coronavirus. Facciamo un esempio pratico:

Tu hai un’azienda nel Lazio che produce ventilatori che poi rivendi ai tuoi dettaglianti. Hai un unico fornitore di eliche che si trova in Lombardia. La Lombardia domani diventa zona rossa e per decreto viene imposto il lockdown totale, fabbriche comprese. Il tuo fornitore non può più rifornirti nonostante la tua regione sia ancora “aperta” in quanto zona gialla. Tu improvvisamente non puoi più assemblare i tuoi ventilatori e a cascata non puoi nemmeno rifornirli ai tuoi dettaglianti. 

Ecco questo è il tipo di rischio che può seriamente compromettere l’operatività della tua azienda finanche la sua sopravvivenza. Rischio che con maggiore attenzione e una migliore analisi della propria situazione rispetto al contesto esterno, potrebbe essere ridimensionato di molto.

LA REDDITIVITÀ

Per dirlo in parole semplici la variabile della redditività è una variabile economica, e si riferisce all’incidenza dei costi delle forniture che dobbiamo acquisire sul totale del costo del prodotto, del valore aggiunto e del livello di marginalità. 

La necessità di acquisizione di bottiglie di acqua per i dipendenti del tuo ufficio ad esempio è una voce che ha un basso impatto sul conto economico aziendale, e un eventuale problema nell’approvvigionamento non creerebbe un problema così grande da risolvere. Troveremmo un nuovo fornitore in tempi brevi e ad un costo similare se non migliore, data l’offerta reperibile sul mercato. 

Diverso è l’impatto sulla redditività aziendale di una materia prima fondamentale alla produzione e magari di non facile reperibilità sul mercato, senza la quale non potremmo creare valore aggiunto al nostro prodotto o servizio, e/o faremmo crollare drasticamente il nostro margine di profitto.

Sulla base di queste variabili Kraljic individua quattro classi di articoli e altrettante strategie da adottare:imprese-in-difficoltà

In questo quadrante rientrano le forniture a basso rischio e con basso impatto sulla profittabilità dell’azienda. Per fare un esempio, le macchinette per snack e bevande all’interno degli uffici aziendali sebbene abbiano una loro importanza per i dipendenti, non hanno un impatto rilevante sull’azienda, e se la fornitura dovesse essere sospesa o ritardata non assumerebbe le dimensioni di una seria minaccia per il prosieguo dell’operatività dell’organizzazione.

Strategia Suggerita –  Qui l’obiettivo che devi raggiungere è fare in modo che il processo d’acquisto generi meno dispendio possibile in termini di risorse di tempo, amministrative e di denaro. In tal caso si può tranquillamente considerare di delegare la responsabilità e la gestione del processo direttamente al fornitore.

In questo quadrante rientrano tutti i materiali o i servizi di fornitura dotati di “effetto leva”, ovvero che hanno un elevato impatto economico avendo un costo rilevante sul totale del costo del prodotto creato o del servizio erogato. Oppure possono avere un forte impatto strategico per il valore aggiunto che creano in termini di qualità percepita dal cliente. Essi godono di una bassa complessità del mercato di fornitura in quanto vi è una buona reperibilità con diversi player in concorrenza per tale fornitura.

Strategia Suggerita – Approfitta della situazione! Vista l’elevata offerta sul mercato, e la conseguente facile reperibilità della fornitura, metti in competizione tra loro i fornitori ricercando sempre la soluzione migliore in termini di qualità del prodotto, del servizio e di competitività del prezzo.

In questo quadrante troviamo le forniture strategiche. Queste ultime sono molto importanti per la tua azienda poiché hanno un impatto determinante sulla sua redditività controbilanciato da un rischio elevato a causa ad esempio della presenza sul mercato di pochi fornitori adatti a soddisfare la tua esigenza.

Strategia Suggerita – Questi fornitori per te sono appunto strategici. Quindi è consigliabile consolidare i rapporti con loro e stringere delle partnership così da mantenere alta la qualità e l’affidabilità della loro fornitura nel tempo.

In questo quadrante troviamo le forniture di prodotti o servizi caratterizzati da basso impatto sulla redditività, ma il numero di fornitori è molto limitato. Questo crea uno sbilanciamento del potere di contrattazione a favore del fornitore, costringendoti ad accettare spesso condizioni penalizzanti (possibile creazione di “cartelli” tra i pochi fornitori).

Tuttavia la loro acquisizione è fondamentale per assicurare il proseguimento dell’attività, in quanto una loro interruzione si rivelerebbe una seria minaccia con conseguenze negative sull’azienda.

Strategia Suggerita – Garantirsi la fornitura o proteggersi in caso di sua interruzione, individuando preventivamente altri possibili fornitori. Uno dei modi per proteggersi è creare delle scorte di sicurezza che nel peggiore dei casi, ti consentano un periodo limitato di operatività, durante il quale sostituire il fornitore.Un altro modo è stilare accordi contrattuali che prevedano a garanzia della fornitura alte penali in caso di violazione o rottura improvvisa del contratto;

CONCLUSIONI

Quando questa matrice fu teorizzata, l’autore aveva l’intento di portare le aziende a gestire in maniera più oculata e più intelligente i propri fornitori al fine di migliorare le performance aziendali. Non solo questo approccio è più che mai attuale, ma vista la congiuntura che stiamo vivendo a causa della crisi Covid-19, l’utilizzo di questa matrice o comunque dell’idea di fondo che contiene, potrebbe essere determinante per aiutarti a non generare ulteriori criticità oltre quelle che già quotidianamente la tua piccola impresa in difficoltà o no, deve affrontare. 

Non fare l’errore di credere che questa sia “roba per grandi aziende”! Le grandi aziende hanno una cassa così tanto più profonda della tua, che gli consente di poter commettere molti più errori di quelli che hai a disposizione tu. 

Quindi che tu faccia parte delle imprese in difficoltà o meno, quando hai un momento, mettiti lì su un foglio di carta, butta giù questo schemino e fai un’analisi per capire se le tue forniture sono al sicuro oppure no. Capirai che i tuoi fornitori non sono tutti uguali e hanno un’importanza ed un peso diversi. Quindi vanno anche gestiti in maniera diversa.

Immagina degli scenari e vedi come e se potresti andare in difficoltà e se è così: pensa fin da ora e inserisci nella matrice eventuali soluzioni alternative per proteggerti in caso si verificassero delle difficoltà. Ottimizza sempre, anche un passetto alla volta. Scova i punti deboli della tua azienda e lavoraci su, questo ti darà l’abitudine ad anticipare i problemi prima che si verifichino. 

Rattoppare una falla quando la nave è ancora all’asciutto è molto più semplice che farlo nel bel mezzo di una tempesta in mare. 

Se hai domande o dubbi scrivici. E se non vuoi essere preda di questa crisi…

“In bocca al lupo”

Mr Wolf

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su twitter
Condividi su telegram
Condividi su whatsapp

LEGGI ANCHE...

Entra nel branco e scarica le guide gratuite

copertina lead magnets

Se non vuoi essere preda di questa crisi...

Scrivici o chiamaci per info

oppure

prenota la consulenza
WOLF PANEL©

" If I'm curt with you it's because time is a factor. I think fast, I talk fast and I need you guys to act fast if you wanna get out of this."

Mr Wolf